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¿Qué es la distribución comercial?

Marketing , ILERNA
23 ABR 2019 · Actualizado: 10 OCT 2024

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La distribución comercial es el conjunto de acciones y herramientas que permiten trasladar un producto desde su lugar de fabricación hasta los diversos puntos de venta. Este proceso es crucial porque también se encarga de posicionarlo estratégicamente en el mercado. 

Distribución comercial de la empresa

¿Qué elementos intervienen en la distribución comercial?

La distribución comercial es una de las variables del Marketing Mix de McCarthy que se consideran al introducir un producto o servicio en el mercado. Esta variable está formada por tres elementos básicos: el productor, los intermediarios y los canales de distribución. 

Productor 

El productor es la empresa o marca que fabrica o elabora el producto o servicio que se va a vender. 

Intermediarios 

Los intermediarios comerciales son las personas, compañías o instituciones que hacen de nexo entre el productor y el consumidor final. En los productos de proximidad o de Km 0, a veces no hay intermediarios. Por ejemplo, un agricultor que vende directamente sus hortalizas cultivadas a consumidores. 

Pero, cuando hay intermediarios, pueden dividirse en

  • Mayoristas: Son empresas que compran grandes cantidades de productos y luego los venden a tiendas más pequeñas o directamente a los consumidores. Por ejemplo, un mayorista compra zapatillas al productor y las vende a varias tiendas de deporte.
  • Minoristas: Son las pequeñas empresas que compran productos al mayorista para venderlos directamente al consumidor. Por ejemplo, una tienda de deportes que vende zapatillas es un minorista.
  • Distribuidores: Se encargan de manejar líneas de productos complementarios a una marca específica. Por ejemplo, un distribuidor que ofrece zapatillas y ropa deportiva de la misma marca.

Canales

El canal de distribución es el itinerario que sigue un producto desde su fabricación hasta el consumidor final. Pueden ser: 

  • Canal directo: Existe una relación directa entre el fabricante y el consumidor. Por ejemplo, si una marca de zapatillas vende sus productos a través de su propia tienda online, el canal es directo.
  • Canal indirecto: En este caso, hay uno o más intermediarios que intervienen antes de que el producto llegue al consumidor final. Por ejemplo, si una marca de zapatillas vende a un mayorista, que luego las vende a una tienda minorista, el canal es indirecto.

Tipos de distribución 

Los principales tipos de distribución comercial son:

Distribución intensiva

La distribución intensiva es una estrategia diseñada para colocar un producto en el mayor número posible de puntos de venta. Este tipo de distribución es ideal para productos de consumo masivo y de compra frecuente, así como para bienes de conveniencia, como alimentos, bebidas y artículos de limpieza.

Estas son sus características:

  • Gran cantidad de intermediarios: Se utilizan numerosos mayoristas y minoristas para maximizar la disponibilidad del producto.
  • Amplia cobertura del mercado: El objetivo es que los consumidores encuentren el producto en casi cualquier tienda que visiten, facilitando su compra.
  • Menor control sobre el canal: Dado que el fabricante distribuye a través de muchos intermediarios, pierde un cierto grado de control sobre cómo se presenta y se vende el producto.
  • Ideal para productos de bajo precio y alta rotación: Este enfoque es más efectivo para productos que se venden a precios accesibles y que tienen una alta demanda.

Distribución selectiva

La distribución selectiva permite al fabricante elegir un número limitado de intermediarios para distribuir su producto. Este enfoque se utiliza para productos que son comprados de manera esporádica o que requieren un nivel de servicio o asesoramiento por parte del vendedor. Esta estrategia se caracteriza por: 

  • Número reducido de intermediarios: Se seleccionan cuidadosamente los minoristas y mayoristas, lo que permite al fabricante trabajar de cerca con ellos.
  • Mayor control sobre el canal de distribución: El fabricante puede asegurarse de que su producto se maneje y promocione de acuerdo a su imagen de marca.
  • Mantenimiento de la imagen de marca: Al limitar los puntos de venta, el fabricante puede proteger su imagen y asegurarse de que el producto se presente de manera adecuada.
  • Adecuada para productos de precio medio-alto: Este tipo de distribución es común en el caso de productos que tienen un precio más elevado y requieren una presentación y servicio excepcionales.

Distribución exclusiva 

Es la estrategia más restrictiva, donde el fabricante da derechos exclusivos de distribución a un número muy limitado de intermediarios. Este enfoque es común para productos de lujo o especializados, así como para aquellos que requieren un alto nivel de servicio post-venta. Se caracteriza por: 

  • Pocos puntos de venta: A menudo, solo hay uno o dos puntos de venta autorizados en una región específica, lo que crea una sensación de exclusividad.
  • Control total sobre el canal: El fabricante mantiene un control riguroso sobre cómo se presenta y se vende el producto, garantizando que se mantenga la calidad y la imagen de marca.
  • Imagen de prestigio y exclusividad: Este tipo de distribución ayuda a construir una marca de prestigio, ya que los consumidores asocian la exclusividad con la calidad.
  • Apropiada para productos de alto precio: Los productos que requieren una inversión considerable suelen beneficiarse de una distribución exclusiva.

Una buena estrategia facilita la compra de productos y mejora la experiencia final del cliente. Por eso, la distribución comercial puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un producto.

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En el grupo de redactores de ILERNA somos curiosos por naturaleza, nos encanta estar al tanto de todo e ir siempre un paso más allá. El mundo de la Formación Profesional nos apasiona y siempre estamos informados de las últimas novedades. Gracias a este blog podemos compartir toda nuestra sabiduría sobre el sector y acercar esta rama de la educación a todo el que le interese. En estos artículos queremos compartir especialmente contigo el conocimiento necesario para que saques el máximo rendimiento a tu FP.

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