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La distribución comercial es el conjunto de acciones y herramientas que permiten trasladar un producto desde su lugar de fabricación hasta los diversos puntos de venta. Este proceso es crucial porque también se encarga de posicionarlo estratégicamente en el mercado.
La distribución comercial es una de las variables del Marketing Mix de McCarthy que se consideran al introducir un producto o servicio en el mercado. Esta variable está formada por tres elementos básicos: el productor, los intermediarios y los canales de distribución.
El productor es la empresa o marca que fabrica o elabora el producto o servicio que se va a vender.
Los intermediarios comerciales son las personas, compañías o instituciones que hacen de nexo entre el productor y el consumidor final. En los productos de proximidad o de Km 0, a veces no hay intermediarios. Por ejemplo, un agricultor que vende directamente sus hortalizas cultivadas a consumidores.
Pero, cuando hay intermediarios, pueden dividirse en:
El canal de distribución es el itinerario que sigue un producto desde su fabricación hasta el consumidor final. Pueden ser:
Los principales tipos de distribución comercial son:
La distribución intensiva es una estrategia diseñada para colocar un producto en el mayor número posible de puntos de venta. Este tipo de distribución es ideal para productos de consumo masivo y de compra frecuente, así como para bienes de conveniencia, como alimentos, bebidas y artículos de limpieza.
Estas son sus características:
La distribución selectiva permite al fabricante elegir un número limitado de intermediarios para distribuir su producto. Este enfoque se utiliza para productos que son comprados de manera esporádica o que requieren un nivel de servicio o asesoramiento por parte del vendedor. Esta estrategia se caracteriza por:
Es la estrategia más restrictiva, donde el fabricante da derechos exclusivos de distribución a un número muy limitado de intermediarios. Este enfoque es común para productos de lujo o especializados, así como para aquellos que requieren un alto nivel de servicio post-venta. Se caracteriza por:
Una buena estrategia facilita la compra de productos y mejora la experiencia final del cliente. Por eso, la distribución comercial puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un producto.
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