El funnel o el embudo de conversión

Un funnel o embudo de conversión es una técnica que consiste en definir los diferentes pasos que debe hacer un cliente potencial para conseguir un determinado objetivo dentro de una página web. Se trata de una herramienta vital a la hora de conseguir resultados de forma más rápida. 

¿Qué es el embudo de conversión?

El embudo de conversión es un término usado en marketing que tiene relación directa con los objetivos que se deben cumplir en una tienda online, web o blog.

Esta herramienta se utiliza para organizar todas las etapas por las que ha de pasar y superar un usuario desde que visitan una página web, porque tienen una necesidad, hasta que se convierten en cliente. Así pues, se trata de la representación del comportamiento que tiene el público objetivo, determinado a través de la segmentación de mercado, desde el momento que llega a la página web hasta el momento en que se convierte en cliente.

¿Para qué sirve el funnel?

Es una herramienta básica para planificar la estrategia de marketing y de conversiones de cualquier negocio. Existen diferentes objetivos que se pretenden alcanzar con el funnel, en función del tipo de negocio que lo implemente, de la página web que tenga y de la estrategia de marketing que siga.

Por ejemplo, conseguir datos de potenciales clientes (captación de leads) o incrementar las ventas online son algunos de los objetivos del embudo de conversiones.

¿Por qué se le llama funnel?

La palabra es inglesa, significa embudo y hace referencia a los usuarios que se pierden a lo largo de los diferentes pasos del funnel establecido en un site. Así, por ejemplo, de los 100.000 usuarios que pasan por un e-commerce, acabarán comprando alguna de las referencias a la venta un porcentaje de los usuarios, ya que durante el proceso se irán perdiendo clientes potenciales.

Fases del embudo o funnel de conversión

Podemos destacar 5 fases en el embudo de conversión:

1. Adquisición. En esta etapa se prioriza la visibilidad de la marca o servicio, es decir, se da a conocer. Esto se lleva a cabo a través de diferentes estrategias de marketing online (SEO, contenidos, redes sociales...) con la finalidad de llamar la atención al máximo número de usuarios.
2. Activación. En esta fase el objetivo es ganar el máximo número de visitas y fidelizar la audiencia, creando contenido que pueda interesar a los usuarios.
3. Retención. En este punto la importancia recae sobre el tiempo de navegación. El objetivo es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en la web. Para llevar el control y seguimiento de este tiempo, es fundamental que los usuarios se conviertan en leads, registrando sus datos.
4. Venta. Este es el punto más fuerte, ya que consiste en convertir a los leads (usuarios) en clientes reales.
5. Referencia. Es la fase que viene después de la venta. El objetivo es que los clientes estén satisfechos con el producto, repitan la compra y lo recomienden.

Un ejemplo práctico

Vemos el funcionamiento del funnel en un ejemplo muy sencillo. Supongamos que queremos aumentar las ventas de nuestro e-commerce. Los pasos del embudo de conversión que siguen los clientes potenciales a la hora adquirir un producto son cinco:

1. Consultar productos en nuestra tienda online.
2. Fidelizar a la audiencia hasta que agregue un producto a su carrito.
3. Dejar los datos personales en la página de checkout.
4. Seleccionar el método de pago para validar la compra.
5. Proceso de compra completada, que repitan el proceso.  

Es probable que la primera versión del funnel no acabe de funcionar ni de ser efectiva. Es normal y se tendrán que aplicar cambios para mejorar los resultados. De ahí la importancia de analizar los embudos de conversión periódicamente.

¿Cómo medir los funnels?

Definir los pasos del funnel e implementarlo no es suficiente. También es fundamental medir la efectividad de los funnels, ya que nos permitirá detectar si hay alguno de los pasos que no funciona o si es necesario aplicar algunos cambios.

Podemos medir los funnels con diferentes métricas: número de ventas conseguidas, % de conversión en la página de pago de un e-commerce, el número de clics (CTR) en anuncios, en emails o en la sales pages, el número de leads captados, etc.